7.2. Етапи продажу банківських продуктів

Брітченко І.Г.

Під етапами продажу банківських товарів розуміють черговість послідовних дій комерційного банку та його клієнтів з вибору та споживання певного банківського продукту та повне завершення розрахунків за спожитий (наданий) товар. Основними етапами продажу банківських товарів є наступні етапи, які формують замкнуте коло дій, що повторюються:

– Аналіз стану ринку банківських товарів, потреб споживачів, власних можливостей та намірів конкурентів, дослідження перспектив інновацій і динаміки їх розвитку.

– Розробка та підготовка банківського продукту або асортименту продуктів відповідно до маркетингової стратегії та ресурсних можливостей комерційного банку.

– Узгодження умов продажу товару та їх прив’язці до наявного асортименту товарів (стосовно тих товарів, що потребують такого узгодження) з власниками банку.

– Доведення інформації до потенційних і наявних клієнтів банку про банківський товар та умови його продажу відповідно до рекламної стратегії та рекламного бюджету банку.

– Продаж зазначеної групи банківських товарів.

– Моніторинг просування банківських товарів на ринку банківських продуктів.

– Дослідження та аналіз впливу продажу певних банківських товарів на ефективність комерційного банку, досягнення стратегічних і тактичних завдань.

– Удосконалення певних банківських товарів та їх асортименту, підвищення ефективності їх просування та усунення недоліків у роботі маркетингової служби банку.

– Розподіл отриманих доходів і спрямування певної їх частки на подальший розвиток продуктової політики банку відповідно до бюджету та фінансового плану банку.

Окремо потрібно розглянути узгодження продажу банківських товарів з наявним асортиментом продуктів і маркетинговою стратегією банку. При узгодженні зазначених продажів необхідно враховувати наступне:

– загальна стратегія комерційного банку спрямована на залучення (збереження) клієнтів до розрахункового обслуговування для формування ресурсної бази комерційного банку та участі сформованих ресурсів у банківському мультиплікаторі;

– впровадження та продаж банківських товарів узгоджуються та підпорядковані загальній стратегії комерційного банку з урахуванням тактичних особливостей її впровадження;

– при продажу нових банківських товарів потрібно намагатись залучити нових клієнтів, невтративши існуючих внаслідок зміщення акцентів у продуктовій політиці.

При дослідженні та аналізі впливу продажу банківських товарів на ефективність комерційного банку треба комплексно розглядати ефективність функціонування банківської системи з урахуванням мультиплікаційного ефекту від результатів продажу по всім філіям певного комерційного банку.

Аналіз стану ринку банківських товарів, потреб споживачів, власних можливостей та намірів конкурентів, дослідження перспектив інновацій і динаміки їх розвитку доцільно робити на наукових засадах бажано з залученням провідних науковців шляхом постійних і професійних досліджень.

Описані етапи продажу банківських товарів мало чим відрізняються від етапів продажу товарів у небанківському секторі економіки. Разом з тим звичайні товари на певному етапі існування життєвого циклу товарів повністю замінюються новими товарами. Певною мірою це властиво і банківським товарам, але банківська система має у власному арсеналі такі групи товарів, які існують з початку виникнення банків і, напевно, завжди будуть супроводжувати банківську діяльність. До таких продуктів можна віднести послуги банків з розрахунково-касового обслуговування, обмінні послуги, надання кредитів і залучення заощаджень. Ці банківські товари є базовими та незмінними. Змінюватися можуть лише умови їх продажу.

При послідовному виконанні етапів продажу банківських товарів неможливо виділити або підкреслити перевагу ролі певного етапу над іншими. Всі етапи є одинаково важливими. Вилучення або неякісне виконання будь-якого етапу не може бути компенсовано підвищенням якості іншого.

Банківський маркетинг не володіє досконалою методикою продажу продуктів, тому іноді банківський маркетинг відносять до категорії мистецтва. Впровадження послідовних етапів продажу банківських продуктів на наукових засадах банківського маркетингу здатне за безпечити ефективне прибуткове функціонування певного комерційного банку чи банківської системи. Але це не гарантує абсолютної переваги над конкурентами. Навісь при дотриманні всіх методик і рекомендацій у банківській справі залишається місце для випадковості або непередбаченості побажань споживачів, впливу інших галузей економіки та сфер суспільного життя, коливанню макроекономічних і світових параметрів розвитку.

Тривалі дискусії ведуться також серед самих економістів стосовно шляхів розвитку банківської та валютної системи України, що може суттєво відобразитись на механізмах продажу та просування банківських продуктів. Саме такі умови при організації продажу банківських товарів залишають широкі можливості для розкриття творчих можливостей банківського працівника. Тому при вивченні даної теми та даного питання доцільним є розробка та обговорення авторської стратегії, авторського бачення щодо змісту етапів продажу банківських товарів і послідовності їх впровадження, розстановці наголосу та підкресленні важливості певних деталей алгоритму продажу та просування банківських товарів.